教你如何將陌生客戶變的不再陌生

據統計，很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低於正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鍾時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什麽樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助於一個業務員製定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

　　遺憾的是A292;這個問題目前沒有得到人們$275;夠的ŵ25;#222;A292;不僅業務新人普๮1;出現這個問題A292;一些工作很多年的"2769;"業務員甚!267;一些企業的銷售2147;理也是如此。他們出現的問題A292;常#211;有兩1278;：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前A292;就&283;始ő25;撞的ţ27;業務A292;ţ27;判1574;略!258;然2570;乏ຖ1;對性A292;效率可想2780;知A281;另一1278;是在試圖了#299;陌生客戶的一些信息時A292;Ţ26;問方式不對A292;導!268;無法獲得需#201;的ŵ25;#201;信息A292;因此A292;也就無法製定和ţ19;整ţ27;判1574;略A292;失敗的比率當然也很高。2;

　　以上不1649;是哪一1278;原因A292;%117;關係到一個相同的問題A292;就是業務員如何拜訪陌生客戶A292;特別是拜訪時#201;如何向對方巧妙Ţ26;問以了#299;對方ʍ11;A281;業務員隻有真正掌握了這方Ɩ29;的知෯2;A292;並在實際工作中熟2244;應用A292;才Ŋ21;切實提高!258;己的業務水平和Ŋ21;力A281;

⠂ ⠂ 一、需#201;了#299;對方什麽信息ʍ11;　　

　　Ɖ18;先A292;業務員必ƅ20;明確在拜訪陌生客戶時A292;需#201;了#299;對方什麽信息ʍ11;A281;這樣才Ŋ21;為如何設計Ţ26;問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐A292;當你在Ɩ29;對一個陌生客戶時A292;無外乎需#201;了#299;歸2013;在ŝ20;格中的內容。2;

　　1
2289;需#201;了#299;的信息歸類　　　

　　1）受訪者個人情況

　　適當的了解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。　　

　　2）受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、曆史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。　　

　　3）代理什麽品牌

　　如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新品時究竟想要什麽，不想要什麽。　　

　　4）接新品的動機和思路

　　詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及製定非常具有針對性的談判策略。　　

　　2
2289;善於把握主動權和Ţ26;問時機：
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2288;2;

　　業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方"反客為主"：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麽，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

　　因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可"粗線條"的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

　　因為隻有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。　　

　　如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
2288;2;案例：利用寒暄獲取對方信息　　

　　1）拜訪陌生客戶時：

　　先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

　　示例：業務員："您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）"（上前握手）。

　　客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。"

　　業務員："您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以後多向你請教！"

　　劉經理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。。。"　　

　　2）接陌生客戶電話時：

　　問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯係電話，現在主要代理什麽品牌等。

　　示例：業務員："您好，請問您貴姓？您是在哪個地區？"

　　客　戶："你好，我姓劉，我在長沙。"

　　業務員："劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什麽業務？怎麽稱呼您？"

　　客　戶："我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。"

　　業務員："你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什麽牌子？"

　　劉經理："不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。"

　　業務員："哦，那你們現在長沙操作的怎樣？主要在什麽渠道進行銷售？"

　　劉經理："還不錯，主要做專賣店渠道，商場專櫃也做，商場主要是做個形象。"

　　業務員："哦，你們一般在什麽類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專櫃"

　　劉經理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專櫃。"

　　業務員："太好了，操作方式和我們公司很接近。。。"

二、常見的詢問方式：
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　　當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前麵說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發問時，還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。

　　1、開放式的詢問示範：

　　開放式的詢問方法又分為"直接詢問"和"間接詢問"，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至於冷場。

　　例如：想了解客戶代理了什麽品牌？

　　1）直接詢問：貴公司現在代理什麽品牌？

　　2）間接詢問：不知道你們的業務傾向於什麽渠道，你們目前代理的牌子是。。。？　　

　　例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

　　1）直接詢問：您怎麽看我們公司的產品？

　　2）間接詢問：我們公司的產品主要的特點就是比較有"賣點"，很多客戶都有這種看法，您怎麽看。。。？

　　例如：想了解對方接新品牌的動機。

　　1）直接詢問：您想接什麽樣的新牌子？

　　2）間接詢問：有些經銷商在渠道比較穩定後，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。。？

　　通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。　

　　2、封閉式詢問　　

　　當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。　　

　　1）關於"是否"的詢問：

　　例1："您近期是否有接新品的打算？"

　　例2："您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？" 　　

　　2）例如"二擇一"的詢問：

　　有如一個經典的小故事"您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？"一樣，這種發問方式是類似的。

　　例1："你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？"

　　例2："既然這樣，那麽，我們是明天晚上見，還是後天晚上見麵再談一次？"　　　　

　　以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用"開放式"的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用"封閉式"的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！　　

三、詢問的標準示範

　　筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監的時候，曾經要求所有區域經理就這些問題準備好"標準詢問題"，在適當的時機，就可問客戶適當的問題。下麵是筆者就業務員需要了解的問題的"標準示範"（部分），給大家參考：
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　　1、了解對方公司概況　
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　　1）對方公司的成立時間、成長曆史

　　示範：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什麽比較有趣的事情可以分享一下？

　　2）對方公司的性質、主要業務

　　示範：請問貴公司的主營業務是什麽？是老板個人投資還是合夥的？

　　3）對方公司的執行團隊（銷售、助銷、後勤）

　　示範：貴公司用什麽方式來進行業務推廣？有幾個業務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

　　4）對方公司在當地的網絡分布

　　示範：貴公司在長沙走什麽渠道？以什麽渠道為主？以什麽渠道為輔？

　　5）對方公司老板的理念和近期的發展動向

　　示範：貴公司近期有什麽發展動向？你們老板怎麽看公司的發展？　　

　　2、了解對方過去代理品牌　　

　　1）對方目前代理什麽品牌

　　示範：貴公司目前代理幾個牌子？是什麽品牌？

　　2）代理品牌的銷售渠道分布

　　示範：代理的牌子在長沙走什麽銷售渠道？

　　3）代理品牌的銷售業績

　　示範：市場潛力如何？目前每個月的銷售業績大概有多少？

　　4）對現在已代理的品牌有什麽感受？ 示範：任何一個廠家都存在一些優勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎麽看廠家和他們的運作方式？　　

　　3、了解對方接新品的想法　　

　　1）接新牌子的動機

　　示範：請問您為什麽要接新品？

　　2）對新牌子的想法和要求

　　示範：請問您想接什麽樣的新品牌？

　　3）對新牌子的操作和投入思路

　　示範：如果說有這樣的新品，您接了之後會怎麽操作？具體用什麽方式？　　

　　以上都是直接詢問的示範，業務員可以根據自己的需要作靈活的準備。隻有掌握了陌生客戶的這些信息，業務員的談判才能"有的放矢"，才能針對客戶的興趣點和關注點進行"精確打擊"！

　　陌生客戶也將不再陌生。

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